【善寫手】超越競爭者與客戶的創新思維
閱讀推薦：《哈佛商業評論》專注於跟上客戶的腳步，而非跟上競爭對手；https://www.hbrtaiwan.com/article_content_AR0004856.html?utm_campaign=2104line
大智澈見教練講師/邱世寬
超越競爭對手或滿足顧客需求那一個會是你的優先選擇？我們是否曾思考過競爭觀點指引廠商行為可能產生的偏誤問題？基本上，廠商的行為總會有它的目的性，市場導向型的廠商往往把顧客的需求放在第一位；相對的，資源導向或製造導向型的廠商，則多數採取競爭觀點，重要的行動都是以回應競爭對手的行為為主要考慮。在此思維模式指導下，生存或成長的關鍵是贏得競爭而不是顧客對公司產品或服務的滿意度，因為擊敗對手，就可以取得必要的資源，而在市場缺乏夠格供應商的情形下，廠商自然可以達到營收成長的目標，換句話說，受制於零和遊戲，廠商每增加一分的市占率，就意味著對手市佔率的降低。然而競爭觀點的偏誤，就是把贏得競爭和贏得顧客畫上等號！
企忽略客戶的選擇權，經常是新事業或創新活動無法成功的關鍵因素之一。市場上另一個主流論點則是客戶優先，主張廠商應該聆聽顧客心聲，真實有效率的滿足顧客需求才是王道。然而，照著客戶想做的事走，創造的只是OEM思維的價值主張；如果能爭取到讓客戶依據我們為他設計的內容而做，則是將價值創造提升到ODM模式，或者是基本版的客製化模式，因為只是協助客戶做到想做的事而已。然而跟上客戶的行動就夠了嗎？
要回答上述問題，必須投入時間了解客戶為什麼想要，而不是快速滿足客戶短期想要甚麼，不在顧客需求的情境脈絡下功夫，很難發覺客戶為什麼需要？對於尚未出現的產品或服務，多數客戶或使用者是很難具體說出他要的是甚麼，即便說出，也未必真的是客戶所需。價值創新的過程，辨識出〝what〞和〝why〞的內容是廠商能夠做到深度客製化的關鍵！也是創造差異化價值等級的核心。
2021年《哈佛商業評論》有篇談論廠商數位轉型的文章，主張轉型過程應該專注於跟上客戶的腳步，而非跟上競爭對手。本文的論點也適用在企業的數位轉型、新事業發展或產品創新等的價值創造活動。關注競爭者或客戶的舉動是重要的，慎思企業轉型或創新活動的目的與本質更為根本，這意謂著或許思維為什麼如此自我定位，以及如何自我超越，對企業主而言是更重要的事，而不是搶先回答我們要做什麼。
#競爭觀點 #市場導向 #創新思維企忽略客戶的選擇權，經常是新事業或創新活動無法成功的關鍵因素之一。市場上另一個主流論點則是客戶優先，主張廠商應該聆聽顧客心聲，真實有效率的滿足顧客需求才是王道。然而，照著客戶想做的事走，創造的只是OEM思維的價值主張；如果能爭取到讓客戶依據我們為他設計的內容而做，則是將價值創造提升到ODM模式，或者是基本版的客製化模式，因為只是協助客戶做到想做的事而已。然而跟上客戶的行動就夠了嗎？
要回答上述問題，必須投入時間了解客戶為什麼想要，而不是快速滿足客戶短期想要甚麼，不在顧客需求的情境脈絡下功夫，很難發覺客戶為什麼需要？對於尚未出現的產品或服務，多數客戶或使用者是很難具體說出他要的是甚麼，即便說出，也未必真的是客戶所需。價值創新的過程，辨識出〝what〞和〝why〞的內容是廠商能夠做到深度客製化的關鍵！也是創造差異化價值等級的核心。
2021年《哈佛商業評論》有篇談論廠商數位轉型的文章，主張轉型過程應該專注於跟上客戶的腳步，而非跟上競爭對手。本文的論點也適用在企業的數位轉型、新事業發展或產品創新等的價值創造活動。關注競爭者或客戶的舉動是重要的，慎思企業轉型或創新活動的目的與本質更為根本，這意謂著或許思維為什麼如此自我定位，以及如何自我超越，對企業主而言是更重要的事，而不是搶先回答我們要做什麼。
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邱世寬 台灣大學國際企業學博士
逢甲大學教授暨大智澈見董事長，專長領域為公司治理、策略管理、組織變革與營運模式創新，並致力於協助二代傳承和企業轉型，積極推動幸福企業理念實踐與執行。 |
